مقالات

بازار B2B(شرکت‌به‌شرکت) چیست؟

بینگهام , راجر گومز ,پاتریشیا نالز  ۱۳۹۵/۰۶/۳۰
بازار B2B(شرکت‌به‌شرکت) چیست؟
شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت‌به‌شرکت دیگر است. فن‌های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف‌کننده تکیه می‌کند، اما با تفاوت و روشی منحصربه‌فرد اجرا می‌شود. استراتژی مؤثر بازاریابی شرکتی باید مدام بر محصول، قیمت، تبلیغ، و توزیع (4P) نظارت داشته باشد. و اطمینان حاصل کند که هرکدام از آن‌ها با بقیه همخوان بوده و نوعی هم‌افزایی وجود دارد.

شامل فروش محصول و یا خدمات یک شرکت‌به‌شرکت دیگر است. فن‌های بازاریابی B2B برهمان اصول اساسی بازاریابی مصرف‌کننده تکیه می‌کند، اما با تفاوت و روشی منحصربه‌فرد اجرا می‌شود.

استراتژی مؤثر بازاریابی شرکتی باید مدام بر محصول، قیمت، تبلیغ، و توزیع (4p) نظارت داشته باشد. و اطمینان حاصل کند که هرکدام از آن‌ها با بقیه همخوان بوده و نوعی هم‌افزایی وجود دارد.

 

 

 

تفاوت بازار b2b با بازار مصرفی؟

 

۱- حجم فروش کلی بیشتر

 

۲- خریدها در حجم انبوه

 

۳-خریداران کمتر

 

۴- خریداران بزرگ‌تر

 

۵-خریداران متمرکز ازنظر جغرافیایی

 

۶-مجاری توزیع مستقیم هست

 

۷-مذاکرات پیچیده‌تر هست

 

۸-خریدها حرفه‌ای هستند

 

۹- رابطه صمیمی بین تأمین‌کننده و مشتری

 

۱۰- تأثیر عوامل متعدد بر خرید

 

 

 

مشتریان b2b شامل:

 

۱- بنگاه‌های تجاری

 

۲-سازمان‌های دولتی

 

۳-نهادهای غیرتجاری و غیرانتفاعی

 

 

 

تفاوت فروش شرکتی حرفه‌ای با فروش به مشتری؟

 

فروش فردی شامل تماس ترغیبی و تعمدی بین خریدار و یک فروشنده به‌منظور هدف خاص انجام معامله‌ای بین آن‌هاست

 

فروش حرفه‌ای معمولاً ابزار اصلی فروش کالاها و خدمات شرکتی محسوب می‌شود

 

فرایند حرفه‌ای بازاریابی b2b شامل عوامل زیر است:

 

۱- درک کنید مشتریان کسب‌وکار خود را چگونه اداره می‌کنند

 

۲- نشان دهید کالا یا خدمت موردنظر چطور با کسب‌وکار مشتری هماهنگ است

 

۳- تقسیم بازار به چند بخش و ترکیب آمیزه بازاریابی برای هر گروه

 

۴- مزیت‌های مورد تأکید، برای مشتریان روشن و مشخص باشد

 

۵- راه‌ها را برای ارزش‌گذاری - قیمت‌گذاری پیدا کنید تا مناسب هر بخش باشد

 

۶- سیاست‌ها و آیین‌نامه مطرح‌شده در خرید با استراتژی تبلیغات همخوان کنید

 

۷- با هر کس که در فرایند خرید نقش دارد صحبت کنید.

 

۸- به هر یک از اعضای مرکزی خرید این پیام را انتقال دهید که دغدغه‌های اصلی آن فرد مدنظر قرار خواهید داد.

 

۹- اطمینان حاصل کنید که تمام اقدامات و ارتباطات با سطح از قبل تعیین‌شده کیفیت، خدمت، قیمت، و عملکرد موردنظر همخوان هستند

 

۱۰- نقاط ضعف و قوت رقیب را درک کنید

 

 تفاوت بین فروش سخت سنتی و فروش مدرن حرفه‌ای:

 

 

فروش سخت سنتی

فروش مدرن حرفه‌ای

فروش نیازمند غریزه بی‌رحمی است

فروش نیازمند غریزه حل مسئله است

فروش شامل ارتباط یک‌طرفه است

فروش شامل ارتباط دوطرفه است

فروش ستیزه جویانِ است و یک برنده دارد

فروش حالت برد-برد داری هر دو طرف است

فروش مبتنی بر دست‌کاری است

فروش مبتنی بر گوش دادن، حساسیت، و پیگیری کردن است

مأموران فروش روی پای خود می‌باشند

مأموران فروش بخشی از گروه ایجاد ارزش نزد مشتری هستند

مأموران فروش کارمند هستند

مأموران فروش حرفه‌ای هستند

 

مهم‌ترین چیز فروش است

مهم‌ترین چیز رضایت مشتری است

 

 

 

فرایند فروش حرفه‌ای:

 

فرایند فروش حرفه‌ای به سه بخش تقسیم می‌کنیم

 

۱- مقدماتی: مأمور فروش به ابزارهای لازم برای نهایی کردن مؤثر فروش و نیز توانایی برای خلق نوعی وضعیت فروش مجهز می‌سازد که برای برآورده کردن نیازهای و خواسته‌های خریدار واقعی بسیار مطلوب است.

 

۲- رودررو: لحظه تصمیم‌گیری واقعی زمانی است که مأمور فروش با خریدار رودررو می‌شود

 

۳-پیگیری: مأموران فروش درباره دلایلی که جلسات فروش آنان منجر به مبادله یا شکست شد، بیندیشند. اگر آن‌ها نتوانستند فروش را نهایی کنند، باید به‌دقت و به‌طور جامع عوامل فردی و جمعی را که احتمال زیاد باعث عدم فروش شدند، بررسی کنند.

 

 

 

 

 

 


برای نظر دادن ابتدا باید به سیستم وارد شوید. برای ورود به سیستم اینجا کلیک کنید.